Zo werkt netwerken…

‘Hoe laat jij je netwerk nu écht voor je werken?’ was dé vraag die netwerkprofessor Fred Krautwurst voor ons trachtte te beantwoorden. We netwerken allemaal op onze eigen manier. Toch bekruipt ons allemaal wel eens het gevoel dat het allemaal wat effectiever kan.

Fred Krautwurst is op deze materie gepromoveerd en mag zich als enige in Nederland ‘doctor in het netwerken’ noemen. Een boekenkastgeleerde is hij echter allerminst. Fred gaat voor concreet. Eigenhandig heeft hij vele bedrijven succesvol gemaakt.

Als eerste stelde Fred dat de ‘kwantiteit’ – het aantal contacten in je netwerk – boven de ‘kwaliteit’ gaat. Het gaat in eerste instantie om contactmogelijkheden. Het gemiddeld aantal contactpersonen van topnetwerkers in hun eerste schil is 500. In de tweede schil heb je het in potentie dan al om 500 x 500 = 250.000, de derde is heel ondernemend Nederland.

The name of the game is: ‘Zijn zij bereid om jou aan te bevelen?’ met als uiteindelijk doel niet aan ‘meer’, maar aan ‘betere’ klanten te komen. Daarbij is van belang dat je emotioneel wisselgeld opbouwt, aldus Fred. Givers gain, denk in ‘onbaatzuchtig geven’. Wees eerst relevant voor die ander. In de regel gaat iemand na drie keer iets voor je terug doen. Blijven ze dat doen? Dan help je het vliegwiel – lees: dat je netwerk voor je gaat werken – pas echt aan de gang.

Het adagium ‘wie vraagt, wordt overgeslagen’ is uit de tijd, stelt Fred. ‘Vraag’ anders weet niemand wat je wilt! En stel ook de indirecte vraag ‘Ken jij iemand die?’ Leg uit wat je doelen en zijn en wat je beweegt, vraag door en… luister! Dan kom je tot veel leukere gesprekken dan dat je elkaar 1:1 een product probeert te slijten. Dan kan behoorlijk pijnlijke momenten opleveren.

Netwerken is geen praatje pot. Het is hard werken en 80% van het werk gebeurt actief van achter je bureau! Variëteit in je netwerk is van groot belang, stelt Fred. Probeer uit je eigen beroepskringetje te komen. Verzamel a-typische mensen zoals kunstenaars. Die denken met hun andere hersenhelft. Die zijn kritisch. Daar heb je tenminste wat aan…

Van een gemiddelde netwerkpopulatie is 1% pro-actief, 9% actief, 39% reactief, 50% passief en 1% calculerend. De kunst is hieruit jouw 50 toppers te selecteren en daarop te focussen. Tip: zet je klanten en prospects eens samen aan de lunch. En of dat werkt!

Netwerken is voor toppers een ‘way of life’. Het mooiste eraan is: je helpt altijd drie mensen: de hulpvrager, de helper en jezelf. Kan het mooier?

Tekst: Bert van Weert
Foto’s: Peete van Spankeren